朱苡雪道:“当然有用,但是价格是主要因素,你想一下,现在大家都有手机,怎么可能花六千元去买一个二手的手机,你这肯定行不通。”

  “有用就是有需求,有需求就要购买。”

  年蕾蕾突然微笑起来,道:“这么说来,就算大家有需求,但如果这手机是二手的就不会买了,对吗?”

  “不是不买二手的,关键是这个二手的手机不值这个价钱。”薛琼纠正的说道。

  年蕾蕾将手机送到朱苡雪面前,说道:“如果我送给你,你要吗?”

  朱苡不知道年蕾蕾的意图是什么,一时间不敢回答,愣在座位上不知道该说什么,武媚琴一旁说道:“不要白不要,不要是傻瓜。”

  年蕾蕾却不理武媚琴,看着朱苡雪说道:“那你是想要咯?想要就是有需求了。”

  朱苡雪有点尴尬,点点头。

  年蕾蕾继续的分析说道:“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素,那么需求就是是客户购买的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会购买,除了需求这个要素之外,购买与否与价格也有紧密的关系,这个手机的价格是六千元,你不买,如果是一百元或者更低的一元,你肯定想都不会想就买了,因此决定客户购买的第三个要素才是价格。”

  薛琼整理了一下思路道:“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了,可是我们企业总是希望利润最大化,客户却要越便宜越好,这怎么办呢?我们总不能把价格抬得高高的,那样顾客也不会买账,价格降低了,我们的利润也就会随之降低……”

  年蕾蕾微笑的道:“你们身上还有双模手机的,拿出来分享一下。”

  乐清茹拿出自己的手机,道:“我这个双模手机,价格是两千多的,是杂牌机,但是功能挺齐全的。”

  年蕾蕾微笑的道:“大家看一下,我这款是三星的双模手机卖八千,它这一款是杂牌,只卖两千,功能基本相当,这就奇怪了,为什么价格偏差如此之大?产品的价格到底由什么决定?”

  武媚琴道:“三星的手机能卖八千,因为是它的品牌价值嘛,那个是杂牌,当然就便宜了。”

  “是吗?”

  年蕾蕾微笑的拿起乐清茹的手机,道:“如果清茹是明星林志玲,这个手机是她用过的二手机,现在拿出来拍卖,一万元,你说有人要吗?”

  “要啊,肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍,只怕价格在十万以上。”武媚琴嘻嘻的说道。

  年蕾蕾道:“不错,那为什么林志玲用了就升值,我们用了就贬值呢?”

  武媚琴道:“我们不是名人,当然就要贬值,客户也会注重名人效应的。”

  年蕾蕾拿着茹琳的手机道:“如果现在你深处在老家,而那里正好是雪灾,你手中没有任何的通信设备,家里正好有人又准备冻僵了要治疗,这时候有人到你那里卖手机,这手机我用过了,一万块你要吗?”

  薛琼道:“那你先借用给我打一个电话不行吗?”

  年蕾蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易,我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买?”

  武媚琴道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要。”

  年蕾蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买,大家说一下,到底是什么决定价格呢?是产品本身吗?”

  武媚琴恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”

  年蕾蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

  年蕾蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比,在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘,但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”

  薛琼和章玉倩、温如玉、卢芸、华玉美、武媚琴、高天明相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?

  高天明是“师爷”对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美,谁不喜欢?”

  年蕾蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的SUV,最后决定要买宝马X5,宝马X5的性能价格比好不好呢?”

  高天明犹豫着说道:“X5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了。”

  年蕾蕾微笑的道河:“我在美国留学的时候,我也去美国宝马4S店看过,同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。这车到了中国就卖一百多万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马X5呢?大家再想想,是宝马X5的性能价格比好?还是广州本田CRV的好?”

  高天明若有所悟:“应该是CRV的性能价格比好吧?”

  年蕾蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?”

  一旁的章玉倩等人似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,于是章玉倩道:“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”

  年蕾蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗?为什么非要用一百万去买美国只卖40多万的车?”

  何丽雯想也不想:“品牌呗,开着CRV去见客户,你顶多是个白领,开着X5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。”

  年蕾蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感,大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?不会,你总是会买你信赖的产品,客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系,我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素,我想知道,在贵阳市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置?”

  年蕾蕾这么一分析,大家都沉默,显然对于年蕾蕾的分析,他们显得无比的佩服。

  诸葛木瓜看大家不出声,于是总结性的发表自己的意见道:“年总算是给我们上了一堂课,终身受益啊,大家觉得呢?”

  高天明点点头,道:“的确如此。”

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