第21章 全程培训

  “什么是推销最有效的方法?”刘明权阴冷的目光一一扫过下面的人,开场白却是如此关键而重要的问题。

  在座诸人没有想到刘明权第二天的开场白如此直接强劲。绝对是石破天惊,一石激起千层浪。

  下面的人你瞅瞅我,我看看你,一个个全是目瞪口呆,没有能回答这个问题。

  对于刘明权的若干问题与推销技巧,华云龙早就听的心火跳跃,碍于他是业务经理,而自己又是新人,当着众人的面不好给他难堪!

  不知什么时候,华云龙竟然沉沉的与周公聊起了天。刘明权眼中的怒火一次又一次的熄灭!为了维持自己的经理形象,当着众人的面,他也不好过分的为难华云龙!

  现在,机会终于来了,该死的混蛋!不让你出点丑,此恨难消!刘明权嘴角浮起一丝淡淡的阴笑。

  刘明权轻轻的敲了敲写字板,低沉的叫道:“华云龙,你说说什么才是推销最有效的方法?”

  “华云龙……”刘明权叫了好几声,华云龙如同死人那样却是没有半点反应。

  男人脸色难看,面子放不下了,有些恼羞成怒的向华云龙走去……

  “喂!你醒醒……经理叫你回答问题!”华云龙左边的女孩子用力的摇着着沉睡中的男人。眼看刘明权就要到了,动手太明显,只好用脚狠狠的踢着沉睡中的男人。

  “唔!小琪儿,你别闹了!老公还想睡嘛……嗯……”

  “哄!哈哈哈!”众人再也顾不了刘明权的面子,忍俊不禁暴笑出声。哄堂大笑的强烈震撼终于惊醒了与周公聊天的男人。

  揉着双眼,扭头四下看了看。

  不经意见,眼角的余光发现刘明权脸色发青,眼中怒火闪烁,男人终于明白事情是怎么回事了。

  昨天,这类似的事情似乎也发生过,只是没有今天这样出格而已。

  自己方才睡得跟死猪似的,根本不知道刘明权问的什么,又如何回答呢?华云龙暗叹一声,正想趴在下继续与周公聊天。

  嘿嘿!怪事发生了,男人的笔记本上安安静静的躺着一张小纸条:经理问的是,什么是最有效的推销方法?

  华云龙精神一振,感激的对身边的女孩子笑了笑,胸有成竹的站了起来,笑微微的看着快要发飚的刘明权,嬉皮笑脸的问道:“经理,你是让我回答方才的问题吗?”

  “怎么?睡醒了?”刘明权眼中怒火暴闪,那种呼之欲之感让众人感到一阵空前的灼热。宛如火山爆发一样热气冲天。

  “经理!哪能呢?”男人皮笑肉不笑的耸了耸肩,有恃无恐的反驳道:“我方才正在思考经理这个经典问题该如何回答!所以有那么一点点沉溺……”

  “有答案了吗?”

  “经理的问题如此玄奥!以云龙的智商,当然得思考几分钟才行!”

  “嗯!慢慢想!别急!”刘明权心里受用极了,对于华云龙方才的失礼似乎转眼间已抛到九霄云外去了。

  王八蛋!你除了手中有芝麻大小的权力之外,哪点比本少爷强呢?跟我斗!

  哼!两句话哄得你姓什么都忘了!猪头!

  华云龙心里的得意极了,大大咧咧的坐下,装腔作势的拧紧双眉,做出一付冥思苦想的样子。

  “够了吧?”身边的女孩子温柔的笑了笑,小声的提醒男人不要太得意忘形。

  刘明权毕竟是业务经理,在座诸人如果进了神机会所,以后全得听他的。如果过分的得罪他,日子未必好过。

  华云龙觉得美女的话有道理,感激的对她抛了个“媚眼”,暗里做了一个飞吻!

  “如何把自己的产品、服务、想法,以及自己推销给别人,这就是行之有效的推销方法……”华云龙侃侃而调,似乎不是在回答上司的问题,而似在给自己的学生讲解。

  “嗯!非常的好!”刘明权眼中有震撼之色显而易见,却极力人保持脸色的平静。略显阴冷的目光再次一一扫过下面的人,眼中失望之色浓郁飘浮。

  在座诸人,有80% 是他亲自招进来的,本以为有几个可造之才,没想到如此一个小小的问题,仅有,也只有那个让自己有几分讨厌的家伙能答!

  由此及彼,其他人在推销方面所欠缺的东西太多了。重要的,他们对推销没有那种潜意识的认识与体会。

  或者说,他们对于推销完全是一片空白的,对于“推销”二字的含义还是模糊的……

  如此这般情况,想让他们快速的进入角色,这种想法可能有些脱离实际。

  如他们在推销方才不具备潜在的天赋,勉强让他们掌握一些基本技能,学会营销的基本礼仪,开场之类的东西,到了最后依然是一白费心机。

  “当我们在推销的时候,应该保持一种什么的心态来对待此次的成败,或者说交易?”刘明权再次抛出爆炸性的深奥问题。

  说真的。这样的问题别说还没有入行的新手,就是久经营销行业,纵横推销世界的老手也未必能准确的回答它。

  首先得从人的心的贪婪心态说起!人的欲望是永无止境的,希望获得,而且是无条件的获得,就总体而言,这应该是绝大多数人最原始的心态和消极想法。

  好逸恶劳!不劳而获!坐享其成……如此种种,皆是人类的劣根性之丑陋表现。

  其次得从现实生活谈起,人们每天早出晚归,忙忙碌碌为的又是什么?两个字——生存!而后才是发展与壮大,后面才能谈到理想与抱负!

  从另一个观点看这种理论也是成立的,那就是马斯洛的需要论:他曾指出,首先是生活的需用,也就是生存的基本的条件,物质条件的满足,这是生活所必备的,也是一切活动的原始动力保障;其次才是安全与生理需要;

  三是归属需要;四是尊重需要;五是自我实现需要……

  刘明权眉峰微轩,轻叹一声自我表白道:“我知道,这个问题对于你们来说是有一点难!但是,我必须在你们正式进入营销行业之前提出。

  目的无它,只想提醒你们保持一种正确的心态去待每一次的交谈与交易。确保自己的心态是平衡的,平和的,宁静的……“”经理!我明白了!“对此,作为营销高手的张曼月本来也是有些模糊,经刘明权一提,她豁然明白了。

  “嗯!很好!请讲!”刘明权眉开眼笑的点了点头,终于有人明白这个高难度的问题,他心里的当然高兴。

  虽说张曼月是神机会所业务骨干,能如此快明白这个问题,也该是值得庆幸的事了。能有人回答此问,自己这个经理当然也有一种成就感!

  “首先,在面对客人时,我们必须保持一种近似于无欲无求的平和心态。当自己不再费尽心机,挖空心思去获得自己想要的东西。

  反而努力去帮助自己的客人获得他们想要的东西,此时,自己将会得到更多的东西,与成交就只有一线之隔了……“张曼月的话掷地有声,顷刻她成了一切的焦点。

  如此怪论,近于荒谬的话语顿时引起众人的哗然争议!

  难道她的脑子坏了嘛?每个人皆有相同的想法,自己出去的目的就是想从对方身上获得一些自己想要的东西。

  在没有获得或者说交易没有成功之前,为什么要凭白无故的帮助对方呢?如果自己帮了对方,最后对方还是不接受自己的服务或产品,那么办?

  白白浪费时间不说,反而让对方觉得自己非常的低下,好似在求他一般……

  诸如总总想法,在座之人几乎是相同的。

  “古话曾说,己无所欲,勿施于人!”华云龙不想让张曼月难堪,有恃无恐的站了起来,斩钉截铁的为美女补充道:“如果我们想从对方身上获得某些东西,在彼此完全陌生之前,我们唯一的感情投资也用不上,除了小小的自我牺牲,以此换得对方的认可。

  或者说让彼此之间的距离拉近之外,试问诸位,我们还能用什么方法去接近对方?又凭什么让对方相信我们?或者说接受我们的服务或产品?“

  众人顿时哑口无言,你看看我,看瞅瞅你!细细一想,觉得华云龙的话的确有几分道理。人与人之间的交往,有时的确是从彼此帮助开始的。而后才谈得到感情的投入……

  总体而言,人体总是拒绝陌生的人或物!一个新的产品,或者说一种新的服务要很快被人接受!

  除了产品或服务本身具有强大的优势之外,另外就重要的就是彼此之间的沟通,让对方了解这东西,然后试着接受它!

  “华云龙,你今天的表现真的让我感到震惊!”刘明权眼中浮起一抹淡淡的真诚,深深的凝视着华云龙,沉声说道:“有人曾说过这样一句话:不管我们所推销的是一种产品、一项服务,或者说一个构思,我们必须牢记有目标的推销这个永恒原则,如此执着,结果必定事半功倍。那么,华云龙,你说说什么是目标推销?”

  华云龙虽没有受过正规的营销训练,但他非常的清楚,推销的目标可以从两个层面去理解:首先,有目标的推销是意味着人们通常会意识到自己在做什么,而不是下意识地例行公事。

  在每次进行推销的时候,人们都是在有意识的做一些事情——也即是说人们的言行皆是有目标的……

  把凌乱的思绪整理了一下,华云龙胸有成竹的大声说道:“我个人认为,目标推销也就是帮助我们的客人获得他们想要获得的东西,在他们某些欲望满足之后,离我们的目的也就大大的拉近了……”

  “大家认为华云龙的说法成立不?”

  华云龙的表现,不仅是刘明权吃惊,身为业务骨干的张曼月同样吃惊不小。

  她没想到华云龙在营销方面有如此深的认识。

  伸出纤纤玉手,女人笑微微的对华云龙竖起了大拇指!

  刘明权见大家都不说话,已明白众人在想什么,一是他们本身对营销太过缺乏;二是华云龙的表现完全得到众人的认可。

  对于目标推销,刘明权没有再作任何补充!接下来全是关于推销方面的技巧。

  用他的原话说:客人拒绝接受一个新的产品或服务,不外是三句话:一是以“不要”拒绝;二是以“不喜欢”拒绝;三是以“还没有决定好”拒绝。推销最起码要四次才有可能让双方进行深度的沟通。

  也即是说,推销通常是从第四次拜访开始的,前三次必须做好失败,或者说被轰出门的准备。

  如果前三次失败,或者说没有达成推销的目的,就那样轻易放弃了,这样的推销员绝对不是合格的推销员……

  对于推销,华云龙则有另一套观点,那就是销售不是说来的,而是听来的……

  无论从哪方面讲,目前雷天都不会在新人身上投入大量的人力和财力!至少,得摸清某些人的潜力之后才能不惜代价的投入。

  所以,此次所招的20个人,只用了三天时间,进行了一些最基本的技能与礼仪和开场白之类的培训!

  此次的主讲人几乎是刘明权一人全程包揽!而回答问题则成了华云龙和张曼月的专利!其他人,不知是真的不懂,或者说是出于其它原因,不仅回答的少,而且准确性更差……

  第四天,刘明权把20人分成两个小队,他亲自带一队出去实地实习;另一队则由张曼月带队。

  至于刘明权怎么操作,暂时不用管他,先看看美女张曼月如何示范?

  “大婶,你好,我是神机会所的……”一个小伙子彬彬有礼的,对着急匆匆而来的中年妇人自报来历。可是,他的话只说到这里就中断了……

  “无聊!走开,我不相信这些迷信的东西……”

  “大婶,风水学不是迷信……”

  “年轻人,我过的桥比你的走的路多!难道还要你来教我吗?真是的,现在的年轻人一点礼貌也没有……”中年女人不再看小伙子一眼,砰的一声关了大门,嘀咕着上楼而去……

  “张姐……”小伙子脸色通红,不知所措的看着张曼月,极为沮丧的低下了头。他感到其他的好似在嘲笑自己一般,没想到自己第一次却如此失败。

  “我记得那是三年前吧!”张曼月好似回到了三年前的时光中,不紧不慢的轻声道:“那时,我对营销可说崇拜到了狂热的地步……嗯,那是大四的寒假里,我试着到一家食品公司去应聘推销员!当时,那个经理什么也没有说,只让我当场示范了一番……”

  “张姐,什么样的示范?”沮丧的小伙子听出味来了,抛开心里的失落与沮丧,激动的看着张曼月。

  “那个经理扮客人,我当推销员……”张曼月轻叹一声,自嘲的苦笑道:“当时,你们知道是什么的结果吗?”

  “什么结果?”古天比谁都激动,比谁都急于想知道张曼月的第一次推销经历。

  古天当然希望张曼月的第一次比自己更坏!那么,自己也不算很失败了。其他人的想法则与他相反。

  是可以理解的,以张曼月现在所表现的水平,想当然,她当初肯定是非常的成功,而且应该是一炮而红。

  “曼月,我可否猜上一猜?”张曼月正要说出答案,华云龙适时打断了她。

  “你……”

  “这样吧!我们还是赌点小小的彩头!”

  “好啊!我们赞成龙哥的想法!”除了古天之外,其他人全都跟着起哄。

  “行啊!有你们支持我,我更有信心了,如何,曼月?”

  “赌什么?”张曼月咬着红唇,古怪的看着华云龙,她不相信华云龙真能猜中自己第一推销的结果。

  “既然他们这样支持我!我当然也不能那样小气!”华云龙胸有成竹的扫过那些支持他的人,斩钉截铁的道:“我输了,中午餐算我的,反之你请客,如何?”

  “成交!”张曼月爽快的轻拍玉手,乐呵呵的扫了其他人一眼,无比调侃的取笑道:“你们要做好心里准备哦!你们的龙哥可是标准的穷光蛋!如果他输了,我劝你们最好做好吃小面的准备。”

  “张姐,如果你输了,你是不是请我们去玉星楼吃海鲜啊?”

  “小子,你对你们龙哥就那么有信心?”

  “嘎!张姐,你心虚了!看样子,你和龙哥打赌,多半是十有九输!嘿嘿!龙哥赢定了。“

  “试目以待吧!”张曼月深深的凝视着华云龙,漫无边际的问道:“云龙,我要不要先把答案写在纸上?”

  “不用!”

  “你不怕我输了抵赖?”

  “我相信你!凭你张曼月三个字,不至于输了反赖我这个穷光蛋!”

  “谢谢!你说吧!凭你给我如此高的高帽子,到时我绝不颠倒黑白!”

  “兄弟们,你们还不先谢过张姐的可爱海鲜!”

  众人一时之间没有反应过来,全都困惑的看着华云龙,目瞪口呆的不知谢从何来?

  “哎!对你们真是无语了,看样子,你们对我还是没有信心!既然你们张姐说了如实说出事情的真相,那么我赢定了,你们的海鲜午餐就有着落了。懂了吧!”

  “谢谢张姐的喷香海鲜!”众人经华云龙一提,全部明白了怎么回事,对于华云龙的本事,他们可说是深信不疑。

  既然华云龙说有海鲜可吃,那好比定罪的犯人一样,没有什么可以改变事情的最后结局了。

  张曼月什么也没有说,只是笑微微的看着华云龙,静静的等待他的惊天答案。

  “当时,你错在把那个公司的名字说错了,这是最重要的,其次是你犯了一个不可饶恕的错误……”

  “龙哥,那是什么?”

  “当时,曼月用的是那个经理的名片,而曼月不小心把名片掉在地上了,更糟的,是曼月在弯腰时打翻了那个经理的茶杯,可恨的茶水正浇在名片上……”

  “不算!不算……这事你是如何知道的?”张曼月形同见鬼一样跳了起来,高吭的反对打赌作废!

  “你们说,我是输是赢?”华云龙一点也不在乎张曼月的叫嚣,乐呵呵的煽动众人帮助自己。

  众人虽说非常的想知道华云龙到底是如何知道答案的,可此时已不重要了,重要的,是中午有可口的海鲜可吃,当然是有致一同的帮华云龙。

  “张姐抵赖!张姐抵赖……”众人异口同声的开始讨伐张曼月,围着华云龙又跳又叫。

  哪知华云龙反而不领情,脸色一沉吼道:“闭嘴!你们这些混蛋!人家曼月还没有表态,你们鬼叫个什么劲?”

  的确,张曼月本想反悔的,当然不是她小气一顿中午饭,而是觉得自己输得太冤了!她不明白华云龙为何如此清楚当时的情节,宛若亲眼目睹一般。

  华云龙拿话如此一扣,她想找借口反悔也不成了,如果真的找借口反悔,那么自己真的就是抵赖,输了玩小气。

  心里把华云龙恨得牙痒,狠狠的瞪了男人一眼,对着众人强笑道:“你们放心!张姐从不抵赖!午餐你们就放开肚子吃!这几天你们也辛苦了。就算是慰劳你们吧!”

  老奸!输了面子还来这手!现在面子也有了,人情也有了……华云龙不得不佩服张曼月的转变如此之快。

  明明处于劣势的,顷刻之间却反败为胜,高手就是高手。难道这就是商业中所谓的乘势和取势?

  “云龙,你到底是怎么知道这件事的?”美女虽说输了,诺言也应下了,可心里的还是放不下华云龙的“神通”!

  这事在她的记忆中,应该没有对任何人说起!她怎么也想不明白,为何自己会输得这样惨?

  “古天,你知道你方才最大的成功在哪里嘛?”华云龙没有理张曼月,扭头深深的看着一脸沉思的古天。

  “龙哥,你就别取笑我了!”古天苦着脸,自嘲的摇头道:“刘经理三天的培训全是白费了……”

  “古天,你的话虽说有道理。可是,你却没有体会到曼月为何要说自己的第一次推销经历!”华云龙走过去,用力的拍拍古天的肩膀,单刀直入的点明道:“你方才的表现已是非常的成功了,第一次能如此表现真的很不错了,唯一的不足就是……”

  “就是什么?龙哥,你快说啊!”

  “曼月,还是你来说吧!”

  “古天,你有此表现,真的不错!正如云龙所说,你的不足之处在于过于急躁,想急于成交,其次是太过直接反驳的对方的话。

  对此,一定要先顺着对方的话承认自己的错!然后慢慢的,在适当的时候再反驳对方的话!“张曼月那深邃的目光一一扫过众人,沉声再次补充道:”对于客人的异议!

  那怕他是完全错误的,我接触之初,我们必须全盘的接受对方的观点!

  顺着对方的话谈论,这样才能让谈话继续下去。否则谈话顷刻中止!没有交谈,离所谓的目标就太远了。交流与沟通才能达成共识,这是成交的先决条件!“

  众人听得连连点头,全都是若有所思的跟着张曼月向玉星楼走去……

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